Viete, čo práve robia predajcovia vo vašej sieti? Čo potrebujeme na efektívne operatívne riadenie ich výkonnosti? Kde sú skryté rezervy? Dá sa real-time management robiť naozaj v reálnom čase?
Každá spoločnosť, ktorá sa zaoberá predajom služieb alebo produktov prostredníctvom siete obchodníkov, rieši problematiku ich podpory, motivácie a výkonu, či už ide o interných zamestnancov alebo externú predajnú sieť. Pre zaistenie motivácie predajcov je potrebné správne nastavenie provízneho a kariérneho systému a jeho bezchybná prevádzka, pre celkové zvyšovanie dynamiky a výkonu predajcov je dôležitá podpora pre riadenie siete vo všetkých jej úrovniach.
Pre riadenie obchodnej siete je dôležité mať detailné a včasné informácie o každodenných aktivitách obchodníkov, ktoré predchádzajú uzavretiu nových zmlúv, t.j. dohadovanie stretnutí s klientmi, vedenie obchodných stretnutí a výsledky týchto stretnutí. Nemenej dôležitý je konsolidovaný plán aktivít na najbližšie dni. Absencia týchto informácií obmedzuje možnosti každodennej kontroly aktivity obchodníkov a nedáva manažmentu nástroje k vyvíjaniu tlaku na zintenzívnenie obchodnej činnosti.
Na obrázku je znázornený obchodný proces s jeho základnými krokmi. Obchodníci, vedúci tímov a ani manažment často krát nemajú vo svojich nástrojoch dostatočnú aplikačnú podporu základných aktivít obchodného procesu – oslovenie klientov, naplánovanie stretnutia, realizácia stretnutia, vykázanie výsledkov stretnutia (každý obchodník si plánuje stretnutie podľa svojich zvyklostí, každý manažér riadi svoju sieť v tejto oblasti proprietárne), čo neumožňuje manažmentu obchodnej siete priamo a transparentne sledovať predikciu a úspešnosť práce obchodnej siete v oblasti realizácie stretnutí s klientmi. Zavedením systémového riešenia v oblasti zefektívnenia práce a riadenia obchodnej siete vzniká tlak na zvýšenie každodenných aktivít obchodníkov a ich nadriadených manažérov a teda aj k zvýšeniu získanej produkcie.
Základným princípom produktu Softec RPS je podpora riadenia predajnej siete vo forme plánovania, vyhodnocovania plánu a riadenia aktivít pracovníkov obchodnej siete. Produkt komplexne podporuje ako kvantitatívne, tak aj kvalitatívne riadenie produkčných činností na úrovni sledovania oslovených klientov, plánovania stretnutí s klientmi, predložených ponúk klientom, uzatvorených zmlúv, získaných nových kontaktov na klientov či spolupracovníkov, atď. Súčasťou produktu sú tiež výpočty očakávaných provízií a pomerových ukazovateľov vyjadrujúcich efektivitu vykonávaných činností.
Produkt Softec RPS zbiera všetky dáta o činnosti obchodnej siete a sprístupňuje ich obchodníkom v prehľadnej forme denníku obchodníka, ktorý je základným pohľadom na plánovanie, zber a pohotovú prezentáciu dát o aktivitách obchodníka.
Týmto sú podporené kľúčové aktivity:
-
Vykazovanie zrealizovaných aktivít
-
Výpočet a zobrazenie očakávanej (vyplatenej) provízie
-
Grafická reprezentácia plnenia plánu vlastných aktivít
-
Grafická reprezentácia plnenia plánu aktivít riadeného tímu obchodníkov a upozornení na neplnenie.
Výsledky sú ďalej prezentované vo forme tabuliek a grafov. Okrem absolútnych hodnôt je samozrejmou súčasťou percentuálny prepočet plnenia plánovaných hodnôt ako aj ukazovateľ aktuálneho priebehu sledovaných hodnôt obchodníkov.
Pre efektívny výkon predajnej siete je jednou z najdôležitejších vecí spôsob jej riadenia, ktorý sa prelína do spôsobu plánovania a vyhodnocovania jej výkonu. K samotnému plánovaniu je možné pristúpiť rôznymi spôsobmi. Produkt Softec RPS podporuje tieto základné spôsoby:
-
Plánovanie smerom zhora nadol, kde plán výkonu je nastavovaný na najvyššej úrovni a smerom dolu k obchodníkom prichádza ako určená (doporučená) hodnota, napríklad 2 stretnutia s klientmi denne, ktorú musia obchodníci splniť.
-
Štruktúrne plánovanie, kedy plány sú nastavované na každej úrovni predajnej siete. Tento prístup kombinuje metódu zhora – nadol s metódou zdola – nahor. Každý z manažérov je plne zodpovedný nielen za plnenie vlastného plánu (individuálnych výkonov), ale predovšetkým za plnenie výkonu riadeného tímu. Pre plánovanie a vyhodnocovanie výkonov má potom manažér k dispozícii jednak svoj plán výkonu pre riadený tím, ale tiež i súbor plánov jeho podriadených a samozrejme aj ich aktuálne plnenie.
-
Motivačné plánovanie, ktoré je založené na stanovení vlastného motivačného plánu individuálne každým obchodníkom, napríklad vo výške provízie (príjmu) v danom mesiaci, ktorý chce obchodník dosiahnuť. Plánovaná provízia sa potom automaticky prepočíta do plánu výkonov a obchodník potom úplne presne vie, čo má robiť, aby svoj plán dosiahol. Motivačným plánovaním je možné dosahovať špičkové výkony na celkovej firemnej úrovni, pretože jednotliví obchodníci sú motivovaní snahou o dosiahnutie svojich individuálnych cieľov.
Softec RPS je dostupný v nasledujúcich štandardných edíciách:
BASE
-
Riadenie siete postavené na základných šiestich ukazovateľoch výkonu obchodníkov v sieti
-
Denník obchodníka (Vykazovanie zrealizovaných aktivít
-
Grafická prezentácia plnenia plánu vlastných aktivít
-
Grafická prezentácia plnenia plánu aktivít riadeného tímu
-
Zobrazenie progresu sledovaného ukazovateľa voči predchádzajúcemu obdobiu
STANDARD
-
Softec RPS Base +
-
Riadenie siete postavené na ôsmich ukazovateľoch výkonu obchodníkov v sieti
-
Základná sada štyroch kvalitatívnych ukazovateľoch výkonu obchodníkov v sieti
-
Zobrazenie vyplatených provízií
-
Motivačné plánovanie výkonov (Motivácia a plánovanie na základe očakávaného mesačného zárobku)
-
Zobrazenie percentuálneho plnenia plánov
-
Upozornenie na neplnenie
ENTERPRISE
-
Softec RPS Standard +
-
Plánovanie výkonov (Rozpad plánov zhora – nadol, alebo štruktúrne plánovanie)
-
Výpočet a zobrazenie očakávanej provízie
-
Riadenie siete postavene na širokej sade dvanástich ukazovateľov výkonu obchodníkov v sieti
-
Široká sada až šiestich kvalitatívnych ukazovateľov výkonu obchodníkov v sieti
-
Denný kalendár obchodníka a plánovanie budúcich udalostí
Štandardne postavené edície zodpovedajú obvyklým potrebám našich zákazníkov. Produkt je však modulárny a preto sme schopní vyhovieť i špecifickým požiadavkám našich zákazníkov a pripraviť pre nich špeciálnu ponuku produktu, zostaveného na mieru podľa ich potrieb.