Softec RPS – Riadenie predajnej siete

Peter Varga 04. mája 2016

Viete, čo práve robia predajcovia vo vašej sieti? Čo potrebujeme na efektívne operatívne riadenie ich výkonnosti? Kde sú skryté rezervy? Dá sa real-time management robiť naozaj v reálnom čase?

Každá spoločnosť, ktorá sa zaoberá predajom služieb alebo produktov prostredníctvom siete obchodníkov, rieši problematiku ich podpory, motivácie a výkonu, či už ide o interných zamestnancov alebo externú predajnú sieť. Pre zaistenie motivácie predajcov je potrebné správne nastavenie provízneho a kariérneho systému a jeho bezchybná prevádzka, pre celkové zvyšovanie dynamiky a výkonu predajcov je dôležitá podpora pre riadenie siete vo všetkých jej úrovniach.

riadenie_sieti

Pre riadenie obchodnej siete je dôležité mať detailné a včasné informácie o každodenných aktivitách obchodníkov, ktoré predchádzajú uzavretiu nových zmlúv, t.j. dohadovanie stretnutí s klientmi, vedenie obchodných stretnutí a výsledky týchto stretnutí. Nemenej dôležitý je konsolidovaný plán aktivít na najbližšie dni. Absencia týchto informácií obmedzuje možnosti každodennej kontroly aktivity obchodníkov a nedáva manažmentu nástroje k vyvíjaniu tlaku na zintenzívnenie obchodnej činnosti.

Na obrázku je znázornený obchodný proces s jeho základnými krokmi. Obchodníci, vedúci tímov a ani manažment často krát nemajú vo svojich nástrojoch dostatočnú aplikačnú podporu základných aktivít obchodného procesu – oslovenie klientov, naplánovanie stretnutia, realizácia stretnutia, vykázanie výsledkov stretnutia (každý obchodník si plánuje stretnutie podľa svojich zvyklostí, každý manažér riadi svoju sieť v tejto oblasti proprietárne), čo neumožňuje manažmentu obchodnej siete priamo a transparentne sledovať predikciu a úspešnosť práce obchodnej siete v oblasti realizácie stretnutí s klientmi. Zavedením systémového riešenia v oblasti zefektívnenia práce a riadenia obchodnej siete vzniká tlak na zvýšenie každodenných aktivít obchodníkov a ich nadriadených manažérov a teda aj k zvýšeniu získanej produkcie.

softec_rps_obrazovka

Základným princípom produktu Softec RPS je podpora riadenia predajnej siete vo forme plánovania, vyhodnocovania plánu a riadenia aktivít pracovníkov obchodnej siete. Produkt komplexne podporuje ako kvantitatívne, tak aj kvalitatívne riadenie produkčných činností na úrovni sledovania oslovených klientov, plánovania stretnutí s klientmi, predložených ponúk klientom, uzatvorených zmlúv, získaných nových kontaktov na klientov či spolupracovníkov, atď. Súčasťou produktu sú tiež výpočty očakávaných provízií a pomerových ukazovateľov vyjadrujúcich efektivitu vykonávaných činností.

Produkt Softec RPS zbiera všetky dáta o činnosti obchodnej siete a sprístupňuje ich obchodníkom v prehľadnej forme denníku obchodníka, ktorý je základným pohľadom na plánovanie, zber a pohotovú prezentáciu dát o aktivitách obchodníka.

Týmto sú podporené kľúčové aktivity:

  • Vykazovanie zrealizovaných aktivít
  • Výpočet a zobrazenie očakávanej (vyplatenej) provízie
  • Grafická reprezentácia plnenia plánu vlastných aktivít
  • Grafická reprezentácia plnenia plánu aktivít riadeného tímu obchodníkov a upozornení na neplnenie.

Výsledky sú ďalej prezentované vo forme tabuliek a grafov. Okrem absolútnych hodnôt je samozrejmou súčasťou percentuálny prepočet plnenia plánovaných hodnôt ako aj ukazovateľ aktuálneho priebehu sledovaných hodnôt obchodníkov.

Pre efektívny výkon predajnej siete je jednou z najdôležitejších vecí spôsob jej riadenia, ktorý sa prelína do spôsobu plánovania a vyhodnocovania jej výkonu. K samotnému plánovaniu je možné pristúpiť rôznymi spôsobmi. Produkt Softec RPS podporuje tieto základné spôsoby:

  • Plánovanie smerom zhora nadol, kde plán výkonu je nastavovaný na najvyššej úrovni a smerom dolu k obchodníkom prichádza ako určená (doporučená) hodnota, napríklad 2 stretnutia s klientmi denne, ktorú musia obchodníci splniť.
  • Štruktúrne plánovanie, kedy plány sú nastavované na každej úrovni predajnej siete. Tento prístup kombinuje metódu zhora – nadol s metódou zdola – nahor. Každý z manažérov je plne zodpovedný nielen za plnenie vlastného plánu (individuálnych výkonov), ale predovšetkým za plnenie výkonu riadeného tímu. Pre plánovanie a vyhodnocovanie výkonov má potom manažér k dispozícii jednak svoj plán výkonu pre riadený tím, ale tiež i súbor plánov jeho podriadených a samozrejme aj ich aktuálne plnenie.
  • Motivačné plánovanie, ktoré je založené na stanovení vlastného motivačného plánu individuálne každým obchodníkom, napríklad vo výške provízie (príjmu) v danom mesiaci, ktorý chce obchodník dosiahnuť. Plánovaná provízia sa potom automaticky prepočíta do plánu výkonov a obchodník potom úplne presne vie, čo má robiť, aby svoj plán dosiahol. Motivačným plánovaním je možné dosahovať špičkové výkony na celkovej firemnej úrovni, pretože jednotliví obchodníci sú motivovaní snahou o dosiahnutie svojich individuálnych cieľov.

Softec RPS je dostupný v nasledujúcich štandardných edíciách:

BASE

  • Riadenie siete postavené na základných šiestich ukazovateľoch výkonu obchodníkov v sieti
  • Denník obchodníka (Vykazovanie zrealizovaných aktivít
  • Grafická prezentácia plnenia plánu vlastných aktivít
  • Grafická prezentácia plnenia plánu aktivít riadeného tímu
  • Zobrazenie progresu sledovaného ukazovateľa voči predchádzajúcemu obdobiu

STANDARD

  • Softec RPS Base +
  • Riadenie siete postavené na ôsmich ukazovateľoch výkonu obchodníkov v sieti
  • Základná sada štyroch kvalitatívnych ukazovateľoch výkonu obchodníkov v sieti
  • Zobrazenie vyplatených provízií
  • Motivačné plánovanie výkonov (Motivácia a plánovanie na základe očakávaného mesačného zárobku)
  • Zobrazenie percentuálneho plnenia plánov
  • Upozornenie na neplnenie

ENTERPRISE

  • Softec RPS Standard +
  • Plánovanie výkonov (Rozpad plánov zhora – nadol, alebo štruktúrne plánovanie)
  • Výpočet a zobrazenie očakávanej provízie
  • Riadenie siete postavene na širokej sade dvanástich ukazovateľov výkonu obchodníkov v sieti
  • Široká sada až šiestich kvalitatívnych ukazovateľov výkonu obchodníkov v sieti
  • Denný kalendár obchodníka a plánovanie budúcich udalostí

Štandardne postavené edície zodpovedajú obvyklým potrebám našich zákazníkov. Produkt je však modulárny a preto sme schopní vyhovieť i špecifickým požiadavkám našich zákazníkov a pripraviť pre nich špeciálnu ponuku produktu, zostaveného na mieru podľa ich potrieb.

Peter Varga , riaditeľ divízie systémov pre poisťovne a maklérov