Poradentvo: Kariérny a provízny systém

Raiffeisen stavební spořitelna poskytuje svojim klientom služby v oblasti sporenia, financovania bývania a ďalších finančných služieb. Pripravované zmeny v oblasti liberalizácie trhu stavebného sporenia, silnejúcej konkurencie i očakávaného nástupu predaja nových finančných produktov, znamenajú pre spoločnosť novú výzvu v príprave princípov, ktoré jej pomôžu vyrovnať sa s chystanými zmenami a zároveň skvalitniť služby, ktoré poskytuje svojim klientom.

Základom pre získavanie a obsluhu klientov je široká sieť obchodných zástupcov. RSTS si zakladá na kvalite svojej predajnej siete, a snaží sa pre svojich obchodných zástupcov zaistiť spravodlivé, ale zároveň motivačné podmienky. Uvedomuje si, že len spokojný a motivovaný predajca dokáže reprezentovať spoločnosť a zároveň byť partnerom svojich klientov.

RSTS sa rozhodla prehodnotiť svoj súčasný kariérny a provízny systém a vytvoriť nový systém, ktorý lepšie zohľadní jednotlivé aktivity a skutočný výkon obchodných zástupcov.

Konzultanti spoločnosti Softec posúdili súčasný stav provízneho a kariérneho systému, vzali do úvahy potreby a priority RSTS a pripravili návrh princípov nového systému.

V rámci štúdie boli identifikované nasledujúce kľúčové princípy:

  • Budovanie silnej a konkurencieschopnej siete vlastného odbytu
  • Pripravenosť na liberalizáciu trhu stavebného sporenia
  • Bodový systém, ako nástroj práce so štruktúrou siete a zjednotenia provízií RSTS a dcérskej spoločnosti Raiffeisen finanční poradenství (RFP)
  • Podpora a motivácia obchodných zástupcov a ich spravodlivé odmeňovanie podľa zásluh
  • Zavedenie kaučného konta, nástroja prevencie finančnej straty
  • Nový systém ako zdroj dát pre vyhodnocovanie súťaží a ďalších akcií, nástrojov zvyšovania atraktivity a motivácie práce pre RSTS/RFP
  • Podpora vzdelávania a komplexnej multiproduktovej starostlivosti o klienta, nástroja kvality a budovania silného povedomia o značke s cieľom podpory predaja vlastných produktov
  • Premyslená podpora metodiky, marketingu, propagácie a komunikácie nasadenia zmien do siete obchodných zástupcov
  • Úspora nákladov založená na zvýšení efektivity a znížení náročnosti administratívnych procesov

Výsledkom štúdie je:

  • Popis súčasného („as-is“) stavu a katalóg business požiadaviek na jeho zmenu
  • Návrh procesov nového kariérneho a provízneho systému („to-be“ stav)
  • „Roadmapa“ prechodu na nový systém vrátane krokov, ktoré je potrebné vykonať
  • Základné technické požiadavky na budúci systém
  • Podklady pre výber nového systému a odhad nákladov na jeho obstaranie
  • Odporučenia pre výber a upozornenia na možné problémy
  • Návrh procesu implementácie zmien do distribučných kanálov

Hans-Dieter Funke, miestopredseda predstavenstva pre odbyt a marketing, komentuje prínosy štúdie: Raiffeisen stavební spořitelna veľmi dbá na to, aby svojim klientom poskytovala kvalitné služby, a to najmä prostredníctvom svojej siete obchodných zástupcov. S pomocou konzultantov spoločnosti Softec sme preto pripravili princípy nového systému tak, aby bol pre našich obchodných zástupcov motivačný a zároveň zaisťoval spravodlivé ohodnotenie ich výkonov. Verím, že chystané zmeny v konečnom dôsledku povedú k ďalšiemu skvalitneniu starostlivosti o našich klientov.

Rudolf Pavlíček, vedúci Projektovej kancelárie, k tomu dodáva: Veľmi oceňujem skúsenosti kolegov zo Softecu, ich schopnosť posúdiť rôzne možnosti a zároveň ich prispôsobiť pre naše podmienky. Navrhnutý plán rešpektuje všetky naše priority. Počas štúdie bol Softec schopný dať do súladu konzultačné znalosti v oblasti províznych a kariérnych systémov pre rôzne distribučné kanály so znalosťami možností, ktoré ponúkajú IT technológie – čo bol aj dôvod pre naše rozhodnutie so Softecom tento projekt realizovať.